日本企業と韓国企業との違い

2. 商談相手を見る日本企業の視点

設備設計の相談などで日本企業の担当者の方々と商談をしますと、自分たちの製品や課題に対する解決実績が要求されます。具体的には、当社が商談先の企業に向けて行ってきた原理証明の実績や、商談先企業の同業他社での成功事例や体験が要求されます。

商談の最初に当社の事業内容や問題解決のプロセスについて説明しますが、あまりプロセスについては興味を持っていただけません。また、海外市場の動向などについも、知識を自慢しているように受け止められ、印象が悪くなります。

商談先の日本企業が求めるものは問題解決能力ではなく、オーダーした料理を調理できる一流のシェフであり、オーダーするお客様だけに気を留めることを要求します。

3. 商談相手を見る海外企業の視点

海外企業の場合、問題解決能力が要求されます。

自分の場合、韓国企業との商談時には、シミュレーション(強度計算)に関する知識と経験を使い、鉄道車両、高層ビル、船舶附帯設備、自動車部品と、様々な業界、製品の課題を解決してきたことを紹介しました。

また、日本市場だけではなく、海外市場の動向なども交えて注目している点についても共感を持っていただき、成約につながりました。